Cierre la
Venta
La relación que
tenga un vendedor con su cliente
determinará el Éxito que se
pueda tener. Para ello es necesario tener
en cuenta puntos importantes que le
permiten a un vendedor el poder estrechar
los lazos sin que se interprete mal por
parte del cliente.
1) Conozca sus
productos: Muchas veces los vendedores
piensan conocer a sus productos y ponen
muy poco empeño en aprender
más sobre los beneficios y bondades
que se pueden realizar con ellos. Ademas
es extremadamente importante el conocer
las ventajas y desventajas de los
productos del competidor. El conocer a
nuestros productos es el poder
encuadrarlos entre todos los productos de
la competencia y poder, cuando un cliente
nos lo solicita, separar las diferencias
entre nuestro producto de una manera
profesional; asegúrese de no
criticar a la competencia. Fundamente su
respuesta.
2) Conozca a su
prospecto: Esto significa que uno debe
de preparase con anterioridad a todas las
necesidades que pueda tener su cliente.
Invierta tiempo en conocer a la empresa,
Quien es el gerente de compras, de
almacén, de producción. Que
volumen de compra tienen planeado en un
mes, tres meses, seis meses. Un
análisis por escrito le
permitirá saber que necesidades del
cliente llenara su producto.
3)
Negociación Ganar-Ganar:
Considere que el que sale beneficiado en
una venta es tanto su cliente como usted
mismo. De por hecho que al cerrar la venta
ambos son ganadores.
4) Rompa las
barreras de comunicación:
Muchas veces los vendedores creen que
cuando un cliente hace muchas preguntas y
presenta objeciones es un síntoma
de desconfianza. La realidad es que los
clientes son astutos y requieren de mucha
información para tomar una
decisión. Si Ud. conoce sus
productos encontrara que el cliente se
siente más dispuesto a comprar
cuando siente confianza con el vendedor.
Así es que déjelos hablar y
preguntar, la probabilidad esta a su favor
cuando el cliente se ha abierto con Ud. En
caso de que no hable mucho incítelo
a platicar, pregunte como ve el precio, la
calidad, presentación. Conocer las
objeciones del cliente le permitirá
estar más cerca de derribar las
barreras que le impiden para cerrar la
venta. La interacción con su
cliente es la llave del éxito;
así es que sea directo. Haga
preguntas sobre la claridad de los
términos o conceptos expuestos.
Pregunte sobre la relevancia de las
conclusiones. Que presupuesto se tiene
para el proyecto. Cuando se tomaran las
decisiones. Si hay un problema con el
precio, los términos, las
condiciones, trate de averiguar cual es.
5) Utilice
referencias de clientes actuales: No
hay mejor promotor de sus productos que
los mismos clientes satisfechos que hoy
tiene. Si se encuentra con algún
prospecto escéptico,
refiéralo con algún cliente
satisfecho y notara el cambio. Por lo
general los clientes satisfechos no
tendrán objeción en
recomendarlo, pero pregúnteles
primero si están de acuerdo en
recomendarlos.
6) Estreche su
relación: Cuando haya terminado
su presentación, haga referencia a
los beneficios personales que implica
comprar su producto. A ningún
vendedor le conviene vender problemas;
así que dígaselo a su
cliente. Donde quedaría la
reputación de un vendedor que
ofrece problemas a sus clientes. Haga
énfasis en la importancia de su
relación y no en la venta en
sí.
7) Este listo para
hacer el cierre: Lleve un proceso
continuo. Haga que su trabajo se parezca a
relatar una novela. No haga cortes
rápidos o llegue a situaciones
tensas. El vendedor debe saber detectar el
momento para cerrar una venta y esta es
cuando el cliente ha determinado el valor
del producto del vendedor. Aunque es
difícil describirlo, se nota en el
ambiente una emoción y
satisfacción de compra. No rompa el
encanto con observaciones absurdas. Ya que
llegue este momento continúe con su
trabajo y empiece a llenar un pedido, de
por hecho que si se quiere comprar.
8) Infórmese
aunque no haya cerrado la venta: En el
supuesto caso de que no haya cerrado la
venta, pídale a su prospecto que le
mencione porque escogió a otro
proveedor. Hágale saber su
desconcierto ya que Ud. esperaba una
decisión en su favor. Pero este
seguro de no criticarlo, las razones de su
cliente son más poderosas que todas
las que usted pudiera pensar; tampoco tome
represalias. Con las respuestas obtenidas
solo aprenda, no cometa los mismos errores
y sea mejor vendedor en el
futuro.
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